Wie du deine Klienten motivieren kannst

mit unmotivierten Klienten arbeiten

Obwohl die Freiwilligkeit als wesentliches Kriterium im Coaching gilt, haben wir es je nach Tätigkeitsfeld jedoch auch immer mal wieder mit unmotivierten Klienten zu tun. Im Kontext von Organisation und Unternehmen nehmen die Mitarbeiter nicht immer freiwillig am Coaching teil. Vielmehr kann es auch eine „Strafe“ für eine schlechte Mitarbeiterbewertung sein, die sich durch das Coaching im nächsten Jahr verbessern soll. Im Bereich Job-Coaching fühlen sich die Klienten/innen teilweise sogar gezwungen, an dem Coaching teilzunehmen.

Freiwilligkeit ist wünschenswert – ohne Frage, doch in der Praxis nicht immer vorzufinden.

Daher möchte ich an dieser Stelle die Freiwilligkeit gerne mit dem Begriff der Bereitschaft ersetzen und diese als Voraussetzung für ein Coaching definieren. Wenn es uns nämlich gelingt, bei unmotivierten Klienten/innen eine Bereitschaft für das Coaching herzustellen, haben wir bereits etwas geschafft.

Wichtig: Hier geht es nicht um ein Überreden, indem wir den Klienten/innen die vielen positiven Aspekte eines Coachings aufzählen, sondern vielmehr darum, die Sicht auf das Coaching zu überdenken. Es ist wichtig, dass du auf deine Haltung schaust und nicht verärgert auf diese Klienten/innen reagierst, die das Coaching zunächst nicht als Chance sehen und wahrnehmen möchten.

Unsere Haltung als Coach ist entscheidend

Oftmals sind wir ziemlich gefordert, da die Klienten auf sehr unterschiedlicher Art ihre Unlust demonstrieren. Daher ist es für uns besonders bedeutsam, dass wir den Blick bei uns haben und nicht die negative Energie seitens des Klienten übernehmen. 

Positive Grundüberzeugungen helfen uns, trotz herausfordernder Situation, uns in einen guten Zustand zu bringen und die Ablehnung seitens des Klienten nicht auf uns zu beziehen.

Der Professor Andree Ivanoff empfiehlt daher vor dem Gespräch folgende Überlegungen anzustellen:

  • Es ist verständlich, dass unfreiwillige Klienten Hilfe ablehnen, wenn Sie dazu gezwungen werden.
  • Das Verhalten seitens des Klienten, wie Schweigen oder Nichtkooperation sind allgemein vorzufindende Reaktionen, die nicht mit der helfenden Person zu tun haben.
  • Mangelnde Kooperation steht im Zusammenhang mit der Situation und nicht mit den Aktivitäten des Helfers.

Insbesondere für den Kontext Job-Coaching (gefördertes Coaching) finde ich diese Grundannahmen zur eigenen Abgrenzung sehr hilfreich.

Motivation – Wie du Bereitschaft erarbeiten kannst

Schritt 1 – Schaffe Vertrauen

Hol zunächst deine/n Klienten/in ab, indem du ihr/ihm sagst, dass du dir gut vorstellen kannst, dass es aufgrund der Gegebenheiten xy schwierig für sie/ihn ist, bei dir zu sein und dass du dafür Verständnis hast (wenn du es tatsächlich hast). 

In dem Fallbeispiel, dass die Führungskraft von ihrem Vorgesetzten geschickt wurde, um an ihrem Führungsstil zu arbeiten, mit dem Ziel, dass die nächste Mitarbeiterbewertung besser ausfällt, kannst du vielleicht durchaus dein Verständnis äußern und ihm/ihr sagen, dass du nachvollziehen kannst, dass das womöglich wie eine Strafe auf sie wirkt.

Mit dieser Intervention schaffst du Vertrauen und begegnest deiner/m Klienten/in auf Augenhöhe. Wenn wir nämlich Empathie zeigen und ihm/ihr das Gefühl geben, sie zu verstehen, können wir so den Widerstand minimieren und das Eis zum Schmelzen bringen.

Schritt 2 – Locke deine/n Klientin/en aus der Reserve

Nachdem du mit deiner/m Klienten/in warm geworden bist, kannst du eine dieser beiden Fragen stellen, woraus sich dann meiner Erfahrung nach ein Gespräch entwickelt.

  • „Wenn Sie schnell wieder ohne das Coaching auskommen wollen, was denken Sie, müsste xy bei Ihnen sehen oder Wahrnehmen, um zu sagen, Sie brauchen das Coaching nicht mehr?“

(Im Anschluss kannst du die Frage stellen „Wie kommen Sie da hin?“ Und dann bist du schon mitten im Coaching.)

  • „Was passiert, wenn nichts passiert und alles bleibt beim Alten. Was würde das für Sie bedeuten?”

Die meisten wollen zwar nicht unbedingt etwas verändern, doch wollen Sie auch nicht, dass alles so bleibt wie es ist. Das weckt die/den eine/n oder andere/n Klienten/in auf.  (Im Anschluss kannst du die Frage stellen „Und wenn Sie das nicht wollen, was würden Sie sich stattdessen wünschen?“ Und auch dann bist du schon mitten im Coaching.)

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